文｜李安琪

编辑｜李勤

在迪士尼工作时，艾铁成每周的例会都有一个特定议程——分享日常的“不安全”见闻。不限于乐园，而是日常生活中的行为，比如骑电动车不戴头盔。安全成为艾铁成的思维印记之一。

2021年加入蔚来，担任第二品牌乐道汽车总裁后，安全也成为艾铁成的首个产品理念。“能上的安全功能都上，该上好材料的都上，安全不做取舍。”

乐道汽车是蔚来的第二汽车品牌，定位家庭用车市场，将于三季度交付。家庭车定位，瞄准20万-30万元价位段，乐道注定要承担扩大销量的重任。

据悉，乐道首款车L60定位为中型SUV，瞄准特斯拉 Model Y。月销量目标也被传出定为2万-3万辆。

Model Y去年卖超120万辆，是全球所有品类车辆中最畅销的车型。在国内，家庭车也早已经被同行抢占话语权，例如理想汽车以家庭车定位，2023年卖出38万辆车，斩获上千亿营收。

在众多竞品面前，乐道该如何定义自己的家庭用车？

三年多来，艾铁成和团队跑遍了中国一线到五线城市，每个月都在做家庭用户分析。他认为，购买20-30万元车的主流用户家庭，需要一辆各方面实力均衡的车型，安全、舒适大空间、智能化、电池、续航都不能有短板。这是Model Y成为全球销冠车型的原因，也是丰田、大众品牌能长久不衰的原因。

除了安全，迪士尼的从业经历，也给了艾铁成另一个产品理念：让每个人都快乐。

艾铁成发现，与家人出游时，父母永远是率先妥协的对象，坐在不舒服的最后排，背着小包、没有单独的行李空间。但他认为，家里每个成员都应该被尊重，所有人的需求都不应该被妥协。

大舒适空间，也会是乐道汽车为家庭用户打造的关键点。艾铁成认为，纯电车其实是做车内大空间最好的产品，因为混动车/增程车的发动机、油箱、进排气等系统，相当于2个行李箱大小，减少之后的这部分空间可以还给家人。

能耗经济性，也是艾铁成没有放过的指标。他告诉36氪汽车，团队从第一天就开始死磕电耗，经常跟智能硬件、底层操作系统、芯片甚至保险丝团队，“一瓦一瓦去抠功耗”。

为了保证能耗，CEO李斌甚至还推翻了6个月的造型设计。“当时有一款造型设计非常惊艳，斌哥说春节过年思考一下，后来说不行，因为牺牲了续航。”

艾铁成告诉36氪汽车，乐道与蔚来品牌要有明显区隔，找准市场用户群的核心需求，乐道才有可能做出自己的产品定义。

但想要立足竞争激烈的家庭市场，乐道也同样需要在蔚来这个资源池里借力。

艾铁成向36氪汽车解释了和蔚来的资源共享原则：距离用户近的地方乐道会有独立体系，例如产品定义、销售渠道、社区，除了之外，研发充换电基础设施、售后服务等都可以与主品牌蔚来共享。

比如蔚来的换电站共享网络，会面向乐道用户开放1000座换电站；在蔚来智能化体系赋能下，乐道L60交付时就有高速NOA和城区NOA体验；蔚来F2工厂可以实现多款车型共线生产，为乐道提供柔性生产能力。

得益于蔚来投入430亿元构建的技术栈与共享能力，乐道虽然还身在襁褓，但起点势能已然不差。

此前，蔚来CEO李斌表示，乐道L60的成本比特斯拉Model Y低10%。考虑到成本与价格的相关性，乐道首款车价格也可能比Model Y的24.99万元低不少。如果采用 BaaS 电池租赁方案，L60的售价会更具有攻击性。

“下个时代的全球第一车型一定是中国的。如果是中国品牌，为什么不能是蔚来公司的乐道品牌？”艾铁成说。

以下是36氪汽车与蔚来汽车高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成的对话，经编辑：

36氪汽车：你有宝洁、迪士尼多个家庭品牌的经历，家庭市场的核心特征有哪些？

艾铁成：主流家庭用户年收入大概20万-40万。我们做家庭用户理解时，大概有4个关键词。第一是“向上更好”，就是蒸蒸日上的生活。他们的人生阶段、个人状态，都处于向上的态势。

第二主流家庭很多可能是85后90后，他们会希望如果有时间要带父母去看世界。第三，可以给小孩更有质量的陪伴，可能没办法做到天天陪伴，但至少说陪伴的时候可以有质量。

最后是被尊重，买乐道的人可能不是人群中最耀眼的人，但渴望被尊重。在产品需求、情感洞察方面，我们做了非常多工作，我们希望提供全程都好的服务触点。

36氪汽车：市面上已经有一些专注家庭的车，乐道作为后来者的优势是什么？

艾铁成：专注。蔚来做高端品牌，所以乐道不贪心，根本不想30万以上的事。既然选择了主流家庭，就应该专注用户的核心需求，高频需求。

过去4年多，我们跑遍了中国一线到五线城市。我们发现，家庭用户用车的平均年限是7年，可能绝大部分家里就一辆车。送孩子上学，自己上班，所以车要非常全能，不能有短板。

安全是家庭用户的根本。这也是迪士尼的理念。我之前在迪士尼的时候，每周高层管理委员会开会前10分钟，所有人都要讲安全，不是说乐园里的安全，而是上周观察到的不安全行为，比如骑电动车不戴头盔。所以乐道的安全理念是，能上的都上，该上好材料的都上，安全不做取舍。

另外，迪士尼还有个关键词叫for 。当年，华特迪士尼带两个女儿在公园玩，小孩玩得很开心，但他坐在长凳上，无事可做。他就想，能不能有个地方让家里每个家人都很快乐？迪士尼乐园就这么来的，创造一个地方，让一家人一起快乐。

36氪汽车：家人在一起都很快乐的理念落到乐道上，具体呈现到车辆上会怎样？

艾铁成：举个例子，电车加速其实不难做，但2-3秒的百公里加速不是我们的追求。开车的人可能觉得很爽，但坐车的人可能不爽。

另一个痛点，家里尤其三代人出游时，往往是老人先妥协。父母都要坐后排最难受的位置，行李也装不下，只能背个小包。但我们觉得，车上坐了5个人，那每个人都要放得下自己的行李。每个人都要觉得快乐、被尊重，不需要妥协。

36氪汽车：蔚来是个很大的资源池，乐道跟蔚来品牌真正区隔的地方有哪些？

艾铁成：我们希望蔚来和乐道有非常清晰的品牌差异化。离用户很近的地方比如产品、设计、销售、品牌沟通，乐道都是独立体系。

但很多基础设施能力比如服务网络，是可以共享的。自动驾驶能力直接就继承过来，蔚来F2工厂也有柔性生产能力，乐道不用从平地起高楼。

乐道是生而成熟的品牌。迪士尼乐园为什么成功，就是因为有体系，有电影，很多IP，这些能力自然会落到乐园体系。

36氪汽车：在竞争很激烈的价位段，李斌期待乐道做到很高的效率，您是怎么理解的？

艾铁成：这个品类，必须得有效率。如果没有效率，就不可能做出领先品牌。对于乐道，我们思考的是10-15年全生命周期的成本，我们算得很细，帮用户算所有花的钱。

舒适大空间一定重要，把车做长谁不会做？但车太长了也不行，停车停不进去，所以要做到真正的空间效率。纯电的效率其实是最高的，不需要发动机，可以省两个24寸行李箱这么大的空间。

还有电耗。电池成本很高，我们把电耗做低，续航就长了，就是帮用户省钱。我们从Day 1开始死磕电耗。斌哥为此还推翻了设计出来6个月的造型。当时有一款造型设计非常突破，大家觉得非常惊艳，斌哥说春节过年思考一下，后来还是觉得不行，因为牺牲了续航。

所以这车为什么说有挑战，就因为有取舍。如果做成传统的box，就得牺牲风阻、续航，等于牺牲用户的核心需求。大家说乐道长得像Model Y，但要同时考虑空间、续航和设计，我们把目标给设计师，他出了无数版，但黄金分割点就在那里，车就长这样。

900伏高压对电耗管理效率也非常好。我们是一瓦一瓦地去抠，跟智能硬件、底层操作系统、芯片甚至保险丝团队去抠细节。

36氪汽车：之前李斌说乐道首款车会比Model Y成本低10%，你们又在坚持很多安全配置，会有挑战吗？

艾铁成：我们拆了很多特斯拉的车，很多地方做的确实很不错。但如果在中国市场，成本做不过特斯拉，那我们的工作就做得太差了。都是中国职工、中国供应链，我们还有全栈自研的东西，NT3.0就是新技术平台，我们用研发换成本。我们对跟Model Y的竞争非常有信心。

36氪汽车：乐道没有配置激光雷达，外界会有观点认为，激光雷达是一个安全气囊，你们怎么统一？

艾铁成：特斯拉纯视觉路线，在全球范围内有非常独特的能力。蔚来自动驾驶的自研体系赋能，也可以支持我们走这个路线。

蔚来智能驾驶里程积累已经快20亿公里了，数据量非常大。乐道产品上市会有一个很好的开始。

36氪汽车：如果目标用户希望有激光雷达，你们会给用户这个选项吗？怎么跟市面上同价位且带有激光雷达的车型竞争？

艾铁成：这很简单，如果想要激光雷达，可以去买蔚来。

关于竞争，最终还是回到我们对家庭用户的思考，家庭用户需要实力比较均衡的车。安全、舒适大空间、智能化、电池续航等，这些都是用户的痛点。我们不太考虑用单一功能点来打造爆款，肯定要有比较全面的能力。丰田、特斯拉的车全球销量很好，基础能力很强的。

36氪汽车：蔚来出海战略很清晰，乐道品牌会针对海外市场有什么动作吗？

艾铁成：我们的车特别适合海外市场。在产品顶层设计上，乐道是兼顾全球市场，最早的架构安全上都考虑到了。我们会保持有全球化思考，但确实要一步一步来。