李书福又一IPO，曹操出行要讲“定制车”新故事？
进入2024年，网约车赛道硝烟再起。
在嘀嗒出行2月五冲IPO，3月如祺出行再度提交招股书之后，曹操出行也于4月底向港股发起冲击，吹响其走向资本市场的号角。
图片来源：曹操出行
随着市场格局的演变，出行市场一超多强的局面早已显现。滴滴稳居头把交椅，T3出行排行第二，吉利旗下曹操出行则位居前三，还有嘀嗒出行、享道出行、如祺出行等一众出行市场参与者，在出行市场下半场更为白热化的竞争环境中，寻求新发展。
4月29日，曹操出行向港交所递交招股说明书，拟在主板挂牌上市，由华泰国际、农银国际和广发融资（香港）担任联席保荐人。作为吉利控股集团孵化出来的曹操出行，与李书福的关系尤为密切。
近年来，吉利系在资本市场风生水起，随着极星汽车、路特斯等品牌的分拆上市，极氪汽车在美股刚完成上市。如果曹操出行成功上市，李书福将完成又一IPO。
不过，按GTV（总交易价值）计算，曹操出行前三位置含金量却有些许不足。2023年，滴滴出行以75.5%的市场份额，榜首位置难以撼动，位列第三的曹操出行市场份额仅为4.79%。
市场份额不占优，尚未实现稳定盈利。曹操出行如何赢得资本市场支持？孵化自全球最大的汽车集团之一吉利集团，曹操出行已经逐步发展为中国领先的出行科技平台。这一次，曹操出行要讲一个有关“定制车”的故事。
曹操出行，行业前三
梳理网约车的发展历程可以发现，这十多年来，网约车市场经历了从无到有，再到规范化发展的过程。
2010年5月，易到用车在北京成立，这是第一家真正意义上的网约车平台，标志着网约车的起点。此后，国内首款打车软件摇摇招车上线，随后快的打车和滴滴打车相继上线。此后十多年间，在资本助力之下，各大网约车势力群雄逐鹿，市场进入大乱斗时期。
图片来源：曹操出行
背靠吉利集团，曹操出行诞生于2015年，此时网约车市场也开始进入合法平稳期。而彼时，也是汽车产业巨头们支持下的网约车平台诞生和发展的鼎盛时期。曹操出行、首汽约车、如祺出行、T3出行等相继成立。这些玩家背后，都是吉利、首汽、广汽、东风、一汽、长安等汽车行业巨头。
出行市场规模依旧处于增长状态。2023年，中国共享出行服务市场规模约为2821亿元，在中国出行市场的渗透率约为3.8%。相关机构预测，2024年起，共享出行服务市场仍将保持20.6%的复合年增长率，到2028年，规模将达到7513亿元，渗透率进一步提升至7.3%。
曹操出行在激烈的市场竞争中，保持了前三的位置。按总交易价值（GTV）计算，2023年，网约车市场前五大参与者占90.6%的市场份额。其中，曹操出行GTV为122亿元，排名第三，市场份额约为4.8%；T3出行排名第二为158亿元，市场份额约为6.2%；滴滴出行排名第一为1924亿元，市场份额约为75.5%。
值得一提的是，2021-2023年，曹操出行一直是中国前三大网约车平台之一。2023年，曹操出行在一线城市的市场份额为4.4%，在二线城市的市场份额为7.5%。
收入激增，盈利水平逐步改善
不过，尽管处于前三的位置，曹操出行一直处于亏损状态。招股书显示，招股书显示，2021年至2023年，曹操出行分别亏损30.07亿元、20.07亿元、19.81亿元。综合计算下来，曹操出行三年亏损额达到了70亿元。
好在，亏损额一直在不断收窄。招股书显示，曹操出行规模稳定增长，盈利能力持续提升。于2021-2023年，曹操出行收入由72亿元增长至107亿元，毛利率由负24.4%提升至正5.8%。2023年第四季度，曹操出行实现了5.0%的经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）率。
同期，曹操出行经调整亏损分别为29.59亿元、16.51亿元、9.66亿元，经调整亏损率分别为41.4%、21.6%、9.1%。
期间公司的订单量分别为3.7亿单、3.8亿单、4.5亿单，客单价分别为24.1元、23.2元、27.3元；活跃司机总数分别为45万人、60万人、70万人。
得益于三个方面的因素，曹操出行还认为，预计订单量将在可预见的未来持续增长。
首先，具有高增增长潜力的广泛共享出行市场规模。由于低线城市消费者对出行的需求不断增加、选用纯电动汽车的倾向以及业务活动不断扩大，预计2024年后市场将有所提升。作为中国顶尖的出行平台之一，曹操出行具备有利条件利用行业上升趋势并复制之前的成功。
其次，曹操出行全面拥抱第三方聚合平台，带来了可观的业绩增长。
近年来，聚合平台在共享出行行业中的重要性日益提升。根据弗若斯特沙利文的资料，通过聚合平台旅行的网约车订单比例由2018年的3.5%增至2023年的30.0%，预计到2028年将进一步增至49.0%。在这一行业趋势中，曹操出行通过各种聚合平台实现了订单规模的迅速提升。
图片来源：曹操出行
再则，曹操出行的服务和用户体验，对其品牌形象提升起到了重要的重要作用。定位为中国领先的网约车平台之一，曹操出行始终如一提供大规模的优质服务，带来与众不同的用户体验，因此吸纳了众多核心用户，促使订单量逐步增长。
定制车便是曹操出行为客户带来与众不同体验的法宝之一。2021年，曹操出行开始部署定制车和车服解决方案，2022年开始部署定制车以提供专车服务，2023年下半年开始向第三方销售定制车。招股书显示，截至2023年12月31日，曹操出行在全国24个城市部署3.1万辆定制车，为同行业最大。
讲好定制车新故事
从长远角度来看，共享出行行业尽管还拥有可观的增长空间，但是根深蒂固的挑战人不可避免。
比如，用车成本高且用户体验差，搭乘体验参差不齐；司机端车辆购买成本高，维护及机能源补给困难；行业参与者盈利难等问题层出不穷。这些挑战也说明，共享出行领域还需持续变革，车辆及相关生态的作用，不应该仅停留在交通方式层面，而是作为更广泛的出行解决方案不可或缺的一部分。
因此，曹操出行便讲述了定制车的全新模式。如前述所言，曹操出行在24个城市拥有3.1万辆定制车组成的车队，规模化全国最大。具体来看，其中约1.8万辆为枫叶80V、约1.2万辆为曹操60。
图片来源：曹操出行招股书内容截图
此外，得益于吉利集团的战略支持，曹操出行在开发定制车上拥有独特的话语权，深度参与车辆的设计过程，使车辆精准满足乘客司机的需求，使得车辆拥有较高的经济型以及优秀的驾驶体验。
除了设计，曹操出行还参与定制车的部署、定价，销售到营运及服务，对车辆全生命周期的把控可以减少更多同行可能无法避免的成本。利用吉利生态系统中的换电站和汽车维修店网络，为司机提供强大的车辆服务解决方案。而这个解决方案，毫无疑问也为司机带来了明显的成本优势，进而提高司机的净收入。
在曹操出行看来，定制车迎合了司机和乘客的刚需，TCO（总持有成本）显著降低，可以提升司机收入和平台盈利空间。定制车辆不仅提升了整体服务水平，也巩固了始终如一的智能乘车体验。
曹操出行在招股书中还公布了两项数据，枫叶80V和曹操60的预估TCO分别为0.53元/公里和0.47元/公里，比当前网约车常用纯电车平均降低36.4%。
在司机端，在定制车模式的吸引之下，更多的司机因驾驶体验提升和TCO优势加入曹操出行平台。数据显示，2023年，曹操出行平均每月司机留存率从2022年的68.7%进一步提升约6个百分点至74.5%。
值得一提的是，曹操出行的定制车除了本平台之外，还向第三方开启售车业务。招股书显示，2022年和2023年，曹操出行来自车辆销售的收入分别为0.32亿元和1.15亿元，占公司总收入的0.4%和1.1%。
可见，曹操出行依托定制车模式的核心优势，带来司乘两端的高黏性，从而助力其渗透率持续提升，随着规模逐步扩大，形成“飞轮效应”。最终，曹操出行的盈利能力也将大幅提升，取得更加亮眼的业绩表现。李书福的这一IPO，未来的含金量不可小觑。