MEGA失败后，L6承载了太多的期待——“第一款理想价格更低的车”和“从阴霾中翻身”。 在寄予厚望的情况下， 理想 L6对于市场的态度显得更加谨慎。

4月18日，理想L6正式上市。 一个明显的变化是，“KOL”李想没有在微博上宣传新车。 与近期纷纷涌入直播间宣传自家新车平台的车企老总相比，李想显得低调得多。 另一个变化是，L6发布会没有实时直播，而是录播。 这样做的好处是显而易见的，可以尽可能减少错误和风险。

一向高调的李想不再夸张地给新车贴上“500万以下最好SUV”等“狂妄”标签，而在介绍各种配置时只“摸”保时捷卡宴。 李想并没有像往常一样掌控整个活动，而是将讲解产品的责任交给了理想各业务线的领导。

与此同时，理想内部进行了大规模的组织架构调整。 过去，李想直接管理产品、供应、业务三个横向部门，但现在，李想将更多的精力放在产品业务上。 强大的产品能力一直是理想以为豪的强项。 随着李想调整工作重心，理想打算利用这张卡取得更好的成绩。

文字| 魏兵

编辑| 李欢欢

运营| 土豆

L6上市，理想更谨慎

一周前，销售人员沉毅从杭州飞抵北京，前往理想总部参加理想L6上市培训。

落地后，沉熠被带到了公司附近的一家快捷酒店。 他心里嘀咕，“以前训练都是住五星级酒店，现在（住宿标准）直接降到快捷酒店了。”

很明显理想正在缩减所有预算。 即使账上躺着几千亿，这些钱也要用在刀刃上。 MEGA失败了，销量被问界反超，接二连三的挫折警告着理想。 现在还远未到举杯庆祝的时候。

到达总部后，沉熠发现训练的规模明显缩小了。 MEGA上线前的培训几乎是全员参加，但这次只有主管级销售可以参加培训。

▲理想汽车研发基地 图/视觉中国

沉毅表示，理想此前对MEGA寄予厚望，将今年的销售目标定为80万台，是去年销量的两倍多。 为了实现目标，服务更多的用户，理想销售团队迅速扩大。 仅在沉毅所在的区域，销售数量就从去年的100个迅速增加到200多个。

现在，理想意识到，疯狂堆放人力并不一定是增加交付量的好办法。 相反，正确的解决方案是提高单店效率和每个产品专家的销售能力。 大约一个月前，理想汽车CEO李想向全体员工发出内部信，反思MEGA失败的原因，并提出一系列解决方案。 其中，李想提到，未来理想将放慢门店扩张速度，根据不同地区、不同门店、不同受众群体，精心重新规划销售人员和试驾资源，提供充足的支持。供进入商店的用户使用。 产品体验，有效向用户传递产品价值。

沉毅向人人汽车证实，上述措施已经落实。 目前，沉毅所在门店的HC（职位）数量已从14个减少到10个，“就连已经发出offer的（招聘）也都终止了”。

在重新审视MEGA的销售区域后，理想决定将这款车主攻一二线市场。

▲理想汽车零售中心。图/理想汽车官方

销售林申也认同，MEGA超过50万的售价与四线小城市的消费能力不匹配。 即使销售人员全体出击，也很难取得成功。 为了配合总部的调整，林申向大家汽车透露，目前MEGA已经撤出三四线城市的门店。

对于定位于全国区域销售的理想L6来说，MEGA退出下线市场也有利于将销售资源集中到L6上。

一切为了卖车

所有的调整都是为了一个目标，都是为了销量。

在其他车企疯狂涨价的当下，理想急需一款具有价格竞争力的产品。

目前理想产品价格区间可覆盖30万-60万元区间。 起售价24.98万的L6是理想最便宜的车型，这将帮助理想抢占25万-30万元区间的市场份额。 为了只在30万元以上市场打天下的理想，L6面临着更广阔的世界。 理想汽车高级副总裁邹良军在接受采访时表示，“20万-30万区间的市场空间是30万以上市场的两倍”。 作为30万以下理想首款车型，L6的目标是挑战月销3万辆。

谈起L6，沉毅感觉很有动力，“价格低的话，肯定会卖得好。” 他积累了很多想要购买理想理想但预算不足的“准L6车主”。

参加理想L6培训时，沉毅最明显的感受就是公司反复“强调卖车”。

▲理想汽车线下店 图/视觉中国

销售员陈静告诉大家汽车，她和同事们接到了一个硬性的KPI，“每个人每天要吸引两个L6意向客户加入感兴趣的车主群体”。

对于销售来说，这个KPI并不难。 早在三年前，理想就计划推出L6，因此销售人员在销售其他车型时，都会关注L6的销售线索。 理想汽车商务副总裁刘杰表示，L6的核心目标群体是孩子快两三岁的三口家庭，或者即将迎来新生活的家庭。 根据该用户画像，L6资源池中将标注“想要购买理想但预算不够的小家庭用户”。 培训结束后，沉熠立即开始给目标客户发消息。

正式上市当天，晚上8点，发布会还没结束，销售人员就开始接待试驾用户。 沉亿店当天共接待了6组L6试驾用户，忙到凌晨12点才离开店。 一名销售人员向人人汽车明确表示，如果客户愿意，可以连夜带车主试驾。

为了让用户尽快试驾，成都一家理想店的销售人员早上6点就开始安排试驾“有的用户试驾后直接下单”。 沉毅的店里平均每次销售有两个L6小单。

▲理想线下门店接待前来试驾的顾客。图/视觉中国

销售一线如火如荼，理想内部，大规模的组织架构调整也在进行中。

据晚间汽车报道，本轮调整主要集中在理想CEO办公室上。 此前，CEO办公室约有500多人，包括品牌部、产品部、业务部、战略部、供应部。 调整后，CEO办公室将更名为“产品与战略组”，并新设“产品线”部门和“品质运营”部门。

此前，产品、业务、供应三个部门直接向李想汇报。 调整后，李想将把更多的精力放在产品业务上。 产品部主要负责产品商业成功的决策和运营。 还有一个重要的调整。 在销售与服务高级副总裁邹良军的领导下，理想成立了GTM团队，协调新产品上市计划的实施并对市场结果负责。

所有的调整和改变都是为了“拼命卖车”。

L6有多少张牌？

奖金越大，难度越高。 理想L6面临着汽车行业竞争最激烈的细分市场之一。 这条赛道上充斥着Model Y、问界M7等热销车型，以及超低价的星纪元ET（预售价19.9万元起）。

为了拉拢对手，L6打出的第一张牌就是价格。

在理想L6发布会上，刘杰公布了L6的官方指导价。 理想 L6将提供两个版本：L6 Pro和L6 Max，售价分别为24.98万元和27.98万元。 发布会前，网上有消息称理想L6的售价为25.98万元、28.98万元。

5月5日前订车的用户还将获得1万元期权基金、5000元家庭充电桩及安装服务以及价值5000元押金抵扣，共计2万元购车权。

看到官方售价以及上述权益后，沉毅感叹“太便宜了”。

▲ 新款理想L6.图片/理想汽车官方

与对手相比，理想L6的价格优势并不巨大。 除了特斯拉Model Y后轮驱动版最低售价26.39万，略高于理想L6之外，其他竞品都已经将价格推到了极致。 去年刚刚降价4万元的问界M7，今年3月初和4月初又两次降价。 起售价下调至22.98万元，Max五座后驱智能驾驶版则由28.98万元降至27.98万元。 。 最狠的就是小鹏了。 4月11日，小鹏G6推出580长续航Plus版本。 价格直接突破20万元门槛，限时优惠价17.99万元。 这个价位的车型还配备了800V平台和高端智能驾驶。

虽然价格不是最好的，但理想却拿出了更多的产品能力，希望以此打动消费者。 理想L6两个版本均标配智能驾驶功能。 Pro版本主要基于纯视觉解决方案，可以实现高速NOA； 而Max版本则增加了激光雷达，不仅支持高速，还支持城市NCA，并且将逐步能够在全国范围内行驶。 。

▲理想L6智能驾驶AD MAX概念图。图/理想汽车官方

L6虽然是理想L系列中最小的车，但空间表现却丝毫不逊色。 理想L6尺寸为4925×1960×，轴距。 与理想L7相比，L6的长度短了12.5cm，轴距短了8.5cm，与L7相差不大。 理想研发人员认为“你甚至坐在里面都感觉不到（区别）”。

此外，理想还打出了细节牌。 例如，考虑到全景天窗在夏季暴露在车主面前，理想L6的天窗玻璃、前挡风玻璃和侧窗玻璃的紫外线隔离率达到了99.8%，并且还配备了电动遮阳帘，以实现更好的防晒。 再比如，理想L6的存储空间充足。 后备箱深度一米多，可容纳一家人的行李。 此外，还提供一键翻转/重置功能。 理想L6还配备了三温区空调，第二排可独立调节。 空调配备二氧化碳监测、PM2.5滤芯和抗真菌新风系统，对于花粉过敏的用户特别友好。

MEGA失败后，理想L6肩上的担子变得更重了。 一系列的调整能否见效，还要看L6后续的销售表现。

（应受访者要求，沉毅、林申、陈静均为化名）

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