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零售和交付合并

漩涡中的理想，自我调整仍在继续。

自4月初开始，理想开启矩阵型组织升级2.0版本，多个部门组织架构均有调整，包括品牌部、产品部、商业部、战略部、供应部在内，涉及500余人。

近日，每人Auto独家获悉，除了上述调整，理想还将“零售和交付总部的职能合并为销售”。

有接近理想的人士告诉每人Auto，“这样的调整可能与零售和交付团队之间的摩擦有关，此前，零售和交付团队由于考核指标不同，难免会有摩擦，对零售端的销量产生不利影响。”据其猜测，零售和交付团队合并之后，目标趋于一致，更利于整体的销量增长。

▲ 理想汽车线下门店。图 / 视觉中国

销售和交付分家是2013年特斯拉进入中国市场后引入的，特斯拉采用直营模式卖车，客户在体验店体验、下单，再到交付中心提车，蔚来、极氪等新势力也套用了这套体系，把销售和交付分开，打破了传统的汽车零售模式。

在这套系统下，零售主要负责售前，客户下订单之后，由交付部门负责对接，帮助客户完成提车。

一位理想的销售人员告诉每人Auto，零售团队和交付团队的业绩指标是不同的。前者以卖出去多少辆车为KPI，而交付则是以交付率为衡量指标。

为了冲业绩，交付端希望客户尽快提车，但有些客户可能会因为种种原因延迟提车。上述销售人员举例，比如客户觉得5月优惠政策好、补贴多，而选择在5月下订单，因为提车前需要交车辆尾款（或首付尾款），有些客户可能下个月资金比较充裕，会选择6月提车。“这个时候矛盾就出现了，不及时提车就会影响交付率（以当月销售订单数为基础来计算），交付部门的人员可能会劝客户先退掉订单，下个月再订”。这样一来，零售部门的业绩就难以保证了。

▲ 广州荔湾区领展广场理想汽车门店。图 / 视觉中国

如今，两个业务团队合并，便于内部沟通与协调，能最大程度发挥协同效应，合力卖车。

针对上述信息，每人Auto向理想方面求证，截至发稿暂无回应。

按定位划分产品线

整合完销售业务，理想继续“动刀”产品部门。

事实上，在4月初那轮调整后，一个明显的变化是理想汽车CEO李想的更多精力向产品业务倾斜。毕竟，MEGA失利理想大受冲击，李想需要加强对每款产品的把控，来避免同样的错误发生。

5月17日，理想再次向全员发了一封内部邮件，宣布进一步调整策略。

理想的产品平台不再将车型简单地分为纯电和增程，而是按照车型定位划分为不同产品线。比如，将MEGA、L9、M9分为第一产品线；L7、L8和对应的纯电车型M7、M8列为第二产品线；L6和M6归入第三产品线。汤靖、张骁、李昕旸分别担任三个产品线总裁。

▲ 理想L6。图 / 理想汽车官方微博

在三个产品线之下，又细分地设置了包括产品操盘经理、营销代表、运营代表、品牌代表、商业分析代表、计划代表、GTM代表、销售代表、财经代表等岗位。

这种做法有点像长城汽车采用的车型作战单元，每款车型都有一套专属团队，为该车型服务。只不过与理想相比，长城的单元更细分。理想的分法，优势在于更节省人力成本与资源。

更重要的是，这样的划分规则，有利于理想聚焦不同价位产品对应的用户圈层，精准把控用户需求，更好的卖车。

MEGA出师未捷，令李想意识到，当一款更高价位的新车推向市场时，还沿用旧打法是不行的。

▲ 理想MEGA。图 / 理想汽车官方微博

3月21日，李想在一封全员信中，指出MEGA失利的根本原因是不该把MEGA的从0到1阶段（商业验证期）当成从1到10阶段（高速发展期）进行经营。

此后，MEGA火速撤出低线市场，改变全市场铺开销售的策略，转向更有购买力的一二线城市。将更多销售资源让位给2024款L系列，理想的销量才终于有了起色。

与此同时，理想又用降价给市场来了一剂强心针。

4月22日一早，理想宣布全系车型降价。除了彼时刚刚发布的理想L6，理想L9全系、L8和L7 Ultra版、Max版降价2万元，L8和L7 Pro版降价1.8万元，降幅最大的是理想MEGA，从55.98万降至52.98万元。降价效果立竿见影，一周后，理想以0.53万辆的销量超越问界重回榜一。

推迟纯电节奏，理想变得更谨慎了

一季度的遭遇，让理想变得更谨慎了。

有消息称，理想将2024年的销量目标，由80万辆下调为56-64万辆。紧接着，理想开始收缩团队。理想内部人士告诉每人Auto，“去年按照年销80万辆的规模来招人”，如今销量目标下调，自然也不需要这么多人了。

开始对产品强把控的李想，放慢了纯电脚步。

一季度财报电话会上，李想透露，“今年不会发布纯电SUV产品，会放在明年上半年。”

李想认为，“现阶段销售中高端纯电SUV的必要条件是，拥有足够多的自营超充桩。当自营超充桩数量与特斯拉中国的数量相近，才是推向市场的合适时机。”

截至5月26日，理想在全国仅有410座超充站，1796根充电桩，5C超充桩更是少之又少。目前的补能体系，还不足以支撑理想大规模推纯电产品。

▲ 理想汽车5C超级充电站。图 / 理想汽车官方微博

相比之下，特斯拉在中国拥有超过1900座超充站，11000多根超充桩，覆盖了内地所有省会城市和直辖市。

为了追赶特斯拉的规模，理想正在加紧充电网络的部署，按照此前规划，到2024年底，理想将在全国建成 2700座超充站，其中城市超充站2000座，高速超充站700座。届时，基本能与特斯拉持平。

此外，门店数量也是理想推迟纯电SUV的一大因素。

李想表示需要升级和增加更多展位的综合店和商场店，“门店展位数量对于目前我们多车型、多价格区间的销售是十分重要的，如果要支撑一个新车型获得过万的月销量，全国需要新增大概500-600个固定展位，否则就会出现增加产品数量但并没有增加销量的问题”。

▲ 理想汽车线下门店。图 / 理想汽车官方微博

从官方数据来看，5月，理想交付量为35020辆，环比上月增长35.8%，同比增长23.8%，继续在新势力销量榜单排名第一。

可以说，一系列调整已初显成效。但对于理想而言，更大的考验是，接下来的纯电产品，如何能延续增程车型的势头。

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