新能源时代，中国品牌汽车如何突破 20 万+市场？

今年早些时候，《建约车评》对于中国的汽车市场进行了一轮“考古”，我们梳理了近20年中国汽车市场的产品供给情况，发现在数千款主销车型产品中，国产车和进口车的市场区隔泾渭分明，尤其是2018年之前，中国国产品牌几乎很少有定价超过20万的车型，而合资品牌垄断了20万+的市场区间。

直到新能源时代的到来，伴随着新势力品牌的崛起，中国品牌终于进入了20万+的市场，而传统车企长久以来品牌向上的愿景也开始见到曙光。其中吉利系的极氪、长城系的坦克、比亚迪的腾势、方程豹以及仰望皆是其中的佼佼者。

长安汽车作为去年乘用车销量仅次于比亚迪的国产品牌，在品牌向上方面也早有布局，早在2018年，长安汽车就和蔚来汽车合资成立了长安蔚来，旨在打造高端品牌，后来蔚来逐步退出，长安转而找到华为和宁德时代继续合作，并在2021年成立了阿维塔品牌。

用长安汽车董事长朱华荣的话说，阿维塔的诞生承载了长安汽车品牌向上的使命，其发展是长安汽车的重中之重。前不久阿维塔科技还官方宣布正式投资华为子公司——“引望”，交易金额115亿元，成为引望公司第二大股东。

现状

阿维塔的诞生可以用含着金汤勺来形容，长安、华为、宁德时代分别被看作是汽车制造、智能化、电动化领域的领军企业，这三家一同背书的品牌一出来便吸引了行业不少关注。

但高关注似乎并没有转化为高销量，2023年长安汽车乘用车销量137万辆，同比增长17.63%，其中新能源车型销量36.6万辆，同比增长64.9%，新能源渗透率为26.77%。

阿维塔作为长安旗下新能源的三驾马车（启源、深蓝、阿维塔）之一，2023年首个完整交付年，年销量仅有2.1万辆，在长安汽车中的销量占比仅为1.54%。截至今年上半年，阿维塔共推出两款车型，其中阿维塔11的月上险量最高不足2500辆，阿维塔12最高也只有3500辆。而市场上类似价位的极氪001近一年的月上险量几乎没有下过5000辆，月均都在8000辆左右。

财务上看，也是如此，2023年长安汽车总营收1512.98亿元，同比增长24.78%，净利润113.27亿元，同比增长45.25%，现金储备114.53亿元，同比增长284.55%，可谓高歌猛进。

但阿维塔全年营收56.45亿元，净亏损36.93亿元，平均每卖一辆车就要亏损接近18万，可见长安的高端化之路并不平坦。

问题

阿维塔11和12单从产品角度看，其产品完成度都不错，但是却都没有收获销量，问题主要在于供给与需求的错配。

首先，用户是谁？价格基本决定了主体用户的画像，阿维塔11和12主力产品定价30万+，决定了其用户年龄在35岁以上，一般以一孩或二孩家庭为主，这些用户的主要需求分为两种：1.增购第二辆家庭代步车（包括个性表达用车）；2.换购家庭主力用车（包括兼顾一些商务需求）。

对于增购车型，要求品牌力强，尺寸不宜过大，好开好停，外观更加中性化适合女性用户，空间不一定很大，续航也不一定很长，价格接受范围较大，但智能化程度要求高。

对于换购车型，要求车辆空间较好，舒适性配置高，续航长且补能便利，外观相对稳重，智能化要求一般，如果兼顾商务用途对于品牌要求高。

如果是针对增购用户，阿维塔11和12的车身尺寸偏大，对于女性驾驶不够友好，而且品牌偏弱。而针对换购用户，11的空间偏小，12外观过于另类，纯电属性致使两车补能便利性也有所欠缺。总之，供给与需求的错配是导致目前阿维塔两款在售车型销量不足的主要原因。

而当定价来到25万以下，它的主力受众会发生一些变化，年龄可能集中在25-30岁，这些90后的用户群体可能是0孩家庭或者1孩家庭，首购比例较大，对于车的空间尺寸要求不算很高，对于品牌要求也不高，但更加看重智能化和颜值、由于是家庭唯一用车因此同样看重补能便利性，对于价格敏感度高，追求性价比。

阿维塔07车身尺寸上更加紧凑、增程版的加入让其移动性也得到提升、相比此前的11和12外观内饰上个性但不失稳重，智能化水平上处于领先位置，价格上也更加符合年轻用户的购买力。

机会

2023年，B级新能源SUV市场规模达到108.84万辆，市占率14.94%，仅次于A级新能源轿车，是新能源市场中竞争最为激烈的细分市场之一。这个市场中的用户除了看重产品的实用性，对于价格和品牌也有一定要求，属于既要又要。

传统意义上，B级SUV的主力定价基本在25-30万的区间，去年该细分市场中市占率接近42%的Model Y就是绝对的标杆产品。而随着中国新能源市场价格战的愈演愈烈，很多准C级SUV开始下压到25-30万的区间，比如问界M7以及理想L6，这些车凭借更好的空间优势和品牌优势迅速占领了市场。

而B级SUV不得不下探进入20-25万的价格带谋求生路，比如小鹏G6、智己LS6等。这些车的优势在于智能化水平高，但由于其纯电特性，补能便利性依然存在问题，更加适合作为城市通勤使用，而要成为家庭唯一用车可能还是会有里程焦虑。

当然20-25万的市场中还有比亚迪护卫舰07、领克08这样的B级插混产品，移动性问题解决了，但智能化程度又难以满足年轻用户的需求。

因此，一款兼具智能化、个性化、移动性的B级SUV仍然可以在目前拥挤的市场中找到机会，而阿维塔07增程版的主力定价在20-25万区间，很有机会脱颖而出。

产品

但机会就摆在那里，所有人都看得到，单单9月份在20-25万的市场中就已经上市了两款重量级产品，分别是乐道L60和极氪7X，两款车各具亮点。

乐道依托于蔚来的换电体系，可以实现3分钟换电、大容量电池单天租用、电池常用常新、以及车电分离购买方案，再加上继承自蔚来的用户服务体系，这些都是其他品牌不具备的独特优势。

而极氪7X全系标配前双叉臂后五连杆悬架+800V高压系统+后排双侧电动遮阳帘，全系标配双Orin X+激光雷达的高阶智驾硬件、全系标配21扬声器+AR-HUD+高通8295智能座舱计算平台，堆料和极致性价比就是极氪继承自001的最大经验。

而就在阿维塔07发布的同一时间，全新一代智己LS6也在同步上市，这个细分市场的竞争激烈化程度一目了然。如果说20-25万原本一直都是B级轿车的生存地带，那么今天中国的市场内卷，已经让B级SUV和C级轿车充斥其中，想要活下来必须有自己的杀手锏。

纵观整场发布会，阿维塔07的差异化卖点可以总结为以下几项：

颜值

阿维塔采用原创的内外饰设计，这一点从阿维塔的第一款车延续至今，阿维塔07轴长比0.61，宽高比1.23，轮高比0.48，风阻系数做到了0.259，280颗LED灯珠组成了0断点的前脸日行灯，提供五种外观颜色。

座舱方面，新车是同级唯一一个提供前排双零重力座椅的车型，也是同级唯一一个使用35.4英寸贯穿一体式远端仪表屏的车型，25扬声器组成的7.1.4全景声，输出功率达到2016W。

乐道L60的设计和特斯拉Model Y比较类似，而极氪7X的家族设计在007上就没有得到认可，而阿维塔的原创设计一直得到用户好评，属于这款车的优势项。

昆仑智慧增程

针对于增程汽车馈电状态下动力不足，阿维塔携手宁德时代研发的39kWh的神行超级增混电池，其满电状态下拥有9C的峰值放电倍率，即便在低电量状态下也能保持7.7C的峰值放电倍率。阿维塔07增程四驱车型即便在馈电状态下，百公里加速也仅为5.8s，在连续25次百公里加速后，性能依然不衰减。

针对于增程器的噪音和震动问题，阿维塔配备了全球首发的电子机油泵技术与停机活塞主动控制技术，成功将怠速充电时的车内声压控制在35.7dB。同时结合昆仑增程全域能量智慧妙控系统打通智驾域和座舱域，基于车载导航路况，智能规划发动机的介入时间，确保用户即使身处低速蠕行的拥堵路段，也能和纯电汽车一样的静谧。

对于增程车辆充电慢的问题，阿维塔增程车型搭载的39kWh神行超级增混电池，峰值充电倍率可达3C，电量从30%充至80%，15分钟。而后续的增程产品还会采用宁德时代最新的52.4kWh的超大容量电池，充电倍率可以达到4C。

智能化

阿维塔07是首批搭载华为乾崑智驾ADS3.0的车型，该车搭载192线激光雷达在内的27颗高感知传感器，在智能辅助驾驶方面，可以实现车位到车位的全场景领航辅助驾驶，包括城区NOA、代客泊车等，并且支持360°的全向防碰撞功能。

阿维塔07的车机也采用了华为最新的 OS 4.0系统，支持四屏联动无缝流转以及海量应用生态。依托于华为行业领先的智能化解决方案，阿维塔07在智能化方面的认可度也要明显高于竞品。

结束语

记得去年参加阿维塔12的发布会时，长安汽车董事长朱华荣早就表明了态度，“只要阿维塔需要，长安要钱给钱、要人给人、要技术给技术。”

事实上，长安的确是这么做的，就在阿维塔12上市后不久，围绕降本增效，集团采取了三大举措。

1. 渠道改革：自营门店模式转为加盟商模式，降低企业运营成本，提升销售能力，预计今年增加120家门店，渠道规模基本追平新势力品牌

2.人事调整：长安汽车董事长亲自挂帅接任阿维塔董事长，阿维塔总监级以上的管理者集体签署了全新薪酬协议，将管理层的收入与销量直接挂钩

3.增程赋能：今年以来增程和插电混动产品增速明显好于纯电，阿维塔计划下半年推出多款增程产品满足市场需求

如今阿维塔07正是一系列改革举措后推出的首款产品，这款产品定位中型SUV，设计新颖但不失稳重，昆仑增程技术的加入降低了售价和补能焦虑，主力定价不到25万，它的诞生只为了一个使命，就是帮助阿维塔提高销量。