阿维塔渠道改革：自营转加盟，产品端焕新，能否突围销售困境？
高企的销售成本之下，阿维塔“挺不住”了。
消息显示，长安汽车旗下品牌阿维塔正在进行一场渠道改革——其原有的自营门店模式将逐步改为加盟商模式，仅保留城市体验中心。
据每日经济新闻报道，为了配合渠道模式的转换，阿维塔对直营店的一线员工进行了转换期内相关转岗赔偿，即直营店员工可以选择离职领取赔偿，或选择转入经销商并领取相应的赔偿。在工资待遇方面，阿维塔前期会补贴部分底薪和提成，之后底薪和提成情况由经销商自行决定。
除了快速的渠道变革外，阿维塔的产品端也正经历着焕新。据「探客出行」了解到，根据近期曝光的产品计划，在目前两款纯电车型的基础上，阿维塔将介入到增程路线，推出阿维塔07增程版，新车预计在今年下半年上市。
一系列调整与转变的背后，让外界开始关注起这家车企内部正在经历的变化。
作为长安汽车内部孵化的新能源品牌，阿维塔手握的是集团最核心的资源，也是业内唯一一家由长安汽车、华为、宁德时代三家巨头赋能的品牌。
“只要阿维塔需要,长安汽车一定全力支持,要钱给钱、要人给人、要技术给技术。”长安汽车董事长朱华荣的话语，足见长安汽车AII IN阿维塔的决心。
但即便是含着“金汤匙”出生，在如今的汽车市场中，阿维塔也步履维艰。
数据显示，今年1-4月，阿维塔销量分别是7059辆、2457辆、5016辆、5247辆，累计销量为1.98万辆。这一数据，尽管月销量较去年同期提升明显，但对比行业内的竞争对手而言，仍表现低迷。
面对波光诡谲的新能源汽车市场，阿维塔的压力依然巨大。
1、直营转经销，阿维塔也挺不住了
在中国新能源汽车市场，直营店、城市体验中心的销售模式，与造车新势力相伴而生。
过去很长一段时间，直营模式下的展厅与品牌体验中心，一度是新能源汽车时代的标配。原本的车辆体验、新车预定、车辆交付和售后维修被主机厂拆分，各个关键流程都掌握在了主机厂手中。
这样做的好处是，服务品质得到提升，新车售价也能够被主机厂把控、实现全国统一。
然而，火了没几年的城市体验店，正逐渐成为主机厂的拖累。
「探客出行」从阿维塔官网了解到，5月17日，阿维塔官网发布的一则《2024年阿维塔渠道主销责任区招商通知》。
通知显示阿维塔将在杭州、苏州、南京等18个城市进行开发责任区招商，招商范围及门店类型包括阿维塔中心、阿维塔订单中心A/B，均要求位于城市核心汽车商圈，具有新车体验、销售、售后等功能。
与阿维塔类似，小鹏、蔚来和极氪等多家品牌，都陆续启动经销商招募计划。
经销商赵明（化名）对于这种转变并不意外。赵明表示，直营模式对于初期的造车新势力品牌来说，是打开知名度、扩大市场的必经之路，但随着市场的成熟、品牌知名度的提升，经销商的优势就体现了出来。
在赵明看来，直营模式虽然能够让主机厂更好的掌握市场状况，控好价格，但是灵活性欠佳，尤其是在地方资源上，明显没有深植当地多年的经销商有优势。
对于销量摇摆的阿维塔来说，更是如此。
国际智能运载科技协会秘书长张翔对「探客出行」表示，直营模式需要较大的现金流，从租金、装潢到人员工资、店内运营，各个方面都需要主机厂买单。对于销量没有达到预期的阿维塔来说，采用经销商模式，可以将成本进一步降低。
“整个新能源汽车市场内卷升级，在盈利困难的情况下，阿维塔也面临着较大的销量压力。和经销商合作，可以更加充分的利用经销商手中的客户资源，在推广阿维塔品牌的同时，还可以转嫁运营成本。”张翔表示。
此前，阿维塔科技总裁陈卓在2024北京车展期间接受媒体采访时表示，今年阿维塔将扩充120家门店，年底门店预计会达到470—500家左右。结合阿维塔最新的经销商渠道变革，其所提及的渠道扩充份额，或将主要依靠经销商开店。
2、背水一战，增程输血
对于此次渠道模式的转变，阿维塔的考量并不止于简单的成本压力。
据经济观察报消息，阿维塔内部人士透露称，今年是阿维塔的产品大年，很多产品将在下半年上市，增程技术产品也要来了，需要在渠道方面提前布局。
实际上，早在今年年初，阿维塔就曾在社交平台透露，将在年内推出4款增程式动力产品。
对于阿维塔选择增程式路线，业界的反应并不意外。
尽管外界近几年围绕增程路线的争议此起彼伏，但这并不影响增程式在新能源汽车市场中赢得消费者的青睐。
乘联会秘书长崔东树曾指出，现阶段动力电池能量密度制约了电动汽车的续驶里程管理，但增程式对于长途出行或不方便安装充电桩的车主而言，很好地解决了续驶里程和补能问题。
而坚持增程技术路线的理想汽车热销，更是主机厂接连下注增程路线的主要原因。数据显示，2023年全年，理想汽车共交付新车37.6万辆，同比增长 182.2%。
纵观整个新能源汽车市场，增程式所占据的份额确实可观。数据显示，过去3年内，增程式销量分别实现了206%、116%和181%的增长。2023年，增程式电动车销量为64.2万辆。
反观阿维塔。数据显示，2023年阿维塔全年累计销量2.76万辆，仅完成其10万辆年销量目标的27.6%。
销量的低迷，让其财务数据更加惨淡。长安汽车发布的财报显示，子业务阿维塔2023年实现营收56.43亿元，但净亏损36.93亿元，亏损继续扩大。2020年以来，阿维塔已累计亏损超60亿元。
今年年初举办的长安汽车全球伙伴大会上，朱华荣直言长安新能源业务的亏损情况，阿维塔是所有长安汽车品牌中“失血”最严重的板块。
在销量低迷、亏损加剧的情况下，阿维塔的转变势在必行，尤其是产品层面。
按照其规划，除了现有的阿维塔11和阿维塔12外，其内部还有代号为E15和E16的两款新车。
据阿维塔官方信息，其第三款新车E15正式定名为阿维塔07。新车将推出纯电与增程两种动力车型，于今年第三季度上市，预计价格区间25万-35万元。日前,阿维塔07也正式亮相工信部《道路机动车辆生产企业及产品》(第383批)目录,进入产品公示阶段。
“增程式对车内空间和结构都有一定要求。”在张翔看来，阿维塔自身的产品打造和价格定位符合增程式本身的定位，或让其能够更好的在增程市场发挥优势。
3、变动与妥协
在阿维塔不断的变阵、新产品“输血”的背后，是全产业链“生死战”的加速——降价和内卷，已经成为贯穿整个新能源车市的主旋律。
去年年底，由于销量远低于预期，阿维塔内部展开了一场自上而下的人事变动。
2023年12月12日，原阿维塔董事长兼CEO谭本宏离任，转而由长安汽车董事长朱华荣兼任；12月26日，原阿维塔高级执行副总裁陈卓升任阿维塔科技总裁，全面负责经营管理工作。
今年年初，阿维塔管理层总监级以上的管理者更是集体签署了全新薪酬协议，将管理层的月收入与销量直接挂钩。这一举措旨在激发管理层的积极性和动力，推动阿维塔销量的提升。同时，阿维塔也将年度销量目标从9万辆调整至10万辆。
一系列调整背后，阿维塔提振销量、降本增效的任务已经迫在眉睫。
实际上，2021年末才发布首款新车的阿维塔，似乎从一开始就失去了优势。截至目前，阿维塔共有两款在售新车，新车售价均为26万-38万元区间，也正是新能源汽车竞争最为激烈的细分区间。
与此同时，在汽车智能化比拼的今天，阿维塔所搭载的高阶智能驾驶，市场表现远不如预期。
此前，「探客出行」走访多家阿维塔品牌店时发现，作为目前唯一选用华为高阶智驾方案的车企，智驾相关功能对于销量的提振以及客单价提升效果并不明显。
一位销售顾问对「探客出行」表示，在售的两款车型中，卖得比较好的还是低配版本，大部分顾客对于智驾并不“感冒”。
“实话讲，阿维塔的智能驾驶确实能让我感受到强大的技术水平，但是对于我日常使用来说，有点脱离了实际需求。”一位试驾过阿维塔12高阶版本的用户对「探客出行」表示，“即便是这辆车可以让我实现自动驾驶，但是我也不敢放开手的。”
这位用户的心理，反映了如今消费者面对高阶智驾真实的心理。在「探客出行」看来，现在的消费者更看重自己“能用得到”的智能化。
为了实现更高的智驾体验，阿维塔12所搭载的华为HI解决方案全车标配，仅激光雷达就全系标配3颗，全车搭载传感器29个。
这种超前的技术配置在达成更高智能驾驶体验的同时，也必然带来更高成本。有消息称，这套智驾方案的综合成本约2万-3万元左右。
随着高阶智驾普及，行业内卷愈发严重。从主机厂到供应商压力层层传导，都在极限压缩成本。生产成本压力和消费者选购压力在产业链上传导，最终都汇聚在阿维塔身上。
在业内人士看来，如今的阿维塔，要向消费者妥协，要向销量和利润妥协。
“成熟的产品搭配成熟的渠道，才能实现更好的销量。”张翔表示，阿维塔需要尽快厘清高级智驾与产品路线，通过渠道打通，以期实现销量上的突破。
*文中题图来自：阿维塔官网。
本文来自微信公众号“探客出行”（ID:），作者：魏帅，编辑：冯羽，36氪经授权发布。